第二十三章（1）

六大商場向“都得利”發起的全面反擊戰，以有組織的搶購形式爆發了。雪銀、人民商場、百貨大樓等六大商場爲打贏第一戰役，籌集了八千萬現金，發給了四千位在崗和下崗職工。他們的任務是每人拿兩萬元現金，去“都得利”公司的一個總店和九個分店，買回商品，索要發票，再到這六個商場，購買同樣數量的同類商品，也開上發票。每個參與行動的職工，只要做到這一點，便可領到一百元補貼。他們被告知，最好能動員家裏其他成員去“都得利”買這些商品。

這四千人被分成四個梯隊，準備在四天內，買走“都得利”公司八千萬元的商品。計劃進行到第二天，西平竟出現了十來年未曾遇到的搶購風潮。到第三天晚上，“都得利”的十個店和六個大商場，櫃檯上和庫房的貨基本上都被買空了。搶購風開始向各種商店蔓延起來。

“都得利”公司連夜召開董事會，研究這次突如其來的搶購風。西平的電視媒體開始熱烈關注這一重大事件了。這次董事會對形勢作出了錯誤的估計，雖然他們都認爲這次搶購事出有因，但得出的結論是：大商場又要準備跟他們打價格戰了。史天雄作出決定：連夜調集商品，準備用第二套價格對大商場進行還擊。會後，董事們到一家酒店喫了一頓夜宵，大家都很高興。三天內，銷售出近七千萬元商品，簡直可以稱得上是一個奇蹟。江榕已經把毛利估算出來了，三天能賺近六百萬！這真是一個值得驕傲的成績。六大商場同類產品價格平均比“都得利”低百分之八這個重要的細節，被忽略掉了。這三天，大家都是贏家，不存在爭客源的問題，價格誰高誰低又有什麼關係？

一覺醒來，“都得利”上上下下的人都笑不出來了。一大早，十個商店門口，都排起了長龍似的退貨隊伍。

史天雄和金月蘭一看事態嚴重，馬上召集各分店經理和各部門經理到總店會議室商量對策。

等待退貨的人，有許多是六大商場的職工家屬。六大商場同時掛出了同一內容的巨幅標語：向“都得利”學習，以全市最低價回報全市人民。前來退貨的人，手裏都拿着六大商場同類產品的發票，購買時間都在同一天。這次搶購肯定是六大商場策劃、組織的，這一點已經用不着討論了。

退貨，大家都沒有異議。對於按不按承諾退貨後再補給顧客差價，經理們爭論起來。主張補差價的人，認爲事關公司信譽，馬虎不得，該出血時必須出。反對者也振振有詞，認爲一天買兩臺電視、兩臺冰箱、兩臺空調的人，已經不是顧客，而是打劫的強盜，退貨已經夠便宜他們了，再補給他們差價，沒有道理。

金月蘭聽到這裏，喊道：“大家靜一靜！梅經理，如果把這些差價全部補了，我們要損失多少錢？”梅紅雨打開自己的文件夾，說道：“這三天，我們的銷售額是六千八百七十三萬七千四百八十六元。據抽樣統計，這三天，六大商場的商品價格，平均比我們低百分之七點八。如果在兩邊都買了商品的總額達到全部銷售額的百分之五十，我們將損失二百六十萬。如果……”會議室頓時炸了鍋。梅紅雨提高聲音道：“我話還沒有說完。電器，大件家電，大商場的價格比我們平均低百分之五點四。還按百分之五十計算，我們將損失兩百萬。最壞的結果，我們將損失四百萬元。”

會場突然間安靜下來了，大家都把目光投向一直低着頭抽菸的董事長史天雄。他清楚地意識到，這是“都得利”遇到的最嚴峻的關頭，決戰的時刻已經來臨了。這個時候，指揮官的決定會對戰局產生決定性的影響。

史天雄清清嗓子，站了起來，“大家是不是被四百萬這個巨大的數字嚇壞了？戰局確實於我們不利，這一點我們必須清醒地意識到。狹路相逢，勇者勝。六大商場這一個攻擊波確實十分猛烈，也確實攻擊到了我們的要害。大家想一想，‘都得利’爲什麼會在這麼短的時間裏，發展壯大到讓這些大商場要把它置之死地而後快的程度？靠兩點，一是我們的服務，一是我們信守了天天最低價的承諾。他們處心積慮要毀掉的，正是我們天天最低價的信譽。我先講一件真事。九六年春天，我在日本橫濱一家麪館喫麪。突然鄰桌的一個老頭大吵大鬧起來。飯館老闆出來了，又是鞠躬又是賠笑。可是，老頭還是不依不饒。不一會兒，一個紳士派頭十足的中年人來了，一見老頭撲通就跪下了。又過了一會兒，我看見老頭拿了一套很精緻的餐具走了。我問翻譯，這個中年人和老頭是什麼關係，老頭爲什麼發這麼大火。翻譯說，這個中年人，是飯館所在集團公司的董事局主席，老頭髮脾氣，只是因爲給他端來的麪碗碗沿上，有一個很小的豁口，老頭硬說是飯館歧視他。離開橫濱前，我又去喫了一回面，沒想到那老頭也在喫麪，他喫完後，女招待又送給他一隻漂亮的新碗，飯館每次都要送給他一隻新碗，要送夠一百隻。這件事情，對我震動很大。百年老店和知名品牌，都是怎麼做出來的？它們共同的一條經驗就是：顧客永遠是正確的。”（未完待續）